Qualcomm投资经理毛嵩创业决策是拍脑袋还是凭数据

发布时间：2020-02-14 07:13:55 阅读：次来源：调味酱厂家

8月27-28日，由创业邦主办、杭州市人民政府联合主办的“2015创新中国总决赛暨秋季峰会”在杭州洲际酒店隆重举行，130个炫商业、酷模式、潮产品项目从3225个报名团队中脱颖而出上台展示，与500位顶级投资大咖、1万名现场观众进行创新和智慧的思想碰撞。本届峰会共分8大专场+2大论坛，将有8个项目晋级28日下午的终极对决环节，争夺DEMO GOD荣誉称号。创业邦孵化服务BangCamp 的学员也将集体亮相Bang Camp专场，迎来自己的毕业典礼。

在28日上午的Qualcomm移动互联投资论坛上，Qualcomm投资经理毛嵩先生发表了主题演讲。他为大家分享了在进行投资时所看重的数据科学性和参考性。

以下为Qualcomm投资经理毛嵩演讲全文（未经本人审阅）：

大家好，在准备话题是我们创业决策到底是拍脑袋还是听数据?我自己也不知道，但是我愿意跟大家分享我之前的经历和学习的经验。

刚才叶总已经讲到了他自己非常不愿意讲的是曾经有一段很苦痛的经历，但是高通还坚持跟他一起扛，很抱歉那个人就是我。在一年前的这个时候，其实神州鹰的发展是遇到一个瓶颈，那么在那个时候神州鹰是一个安防监控公司，他主要的业务是为各个连锁门店提供安防监控，现在是叫掌通家园，它是为幼儿园的家长提供看自己孩子的一个工具。当时从安防监控向幼儿园转型的时候，那是一个非常非常艰苦的过程，我记得在去年的3月份到6月份的时候，我们两个人每个星期会通好几个小时的电话，就是不断的说我们应该怎么办?神州鹰那时候发展比较缓慢，需要很多代理商去帮他带渠道。我们也提了很多办法，是要大客户还是小客户，还是专著做某一个呢?那个时候做幼儿园我是反对的，因为我做过幼儿园。

那最后怎么办理我们就查了所有的数据，这些数据很有意思，我们发现当时其实在神州鹰的客户中，有一部分是幼儿园的门店，我们发现幼儿园的门店虽然只占的1%，但是却贡献了87%的流量。

每一个摄象头产生的APP质量非常高，最后我们决定了尝试一下幼儿园。到了去年的9月份我们就决定彻底转型做幼儿园，现在大家也看到在之后的几个月中，神州鹰用掌通家园这样一个产品累计发展的1万多幼儿园，这个数据也很有意思，活跃用户每天会看13次，每次看几分钟，找自己的宝宝，这是一个很有意思的故事。

我的论点应该是说我的数据应该支持我们的投资决策，实际上并不是这样，我们的数据是海量的数据，你把它的三个找出来是很难的，当时有很多人说不要做这个，今天我可能会讲这样一个话题，我们怎么样去利用我们在创业中所看到的各类数据。

我自己的经验我实际会做三件事，第一个我会整理一个产业链条，并且提取出中间可用的指标。比方说我是做硬件销售的公司，那么或许你想象到我只需要关注我的生态链就行了，并不是这样。从我们产品出厂的那一瞬间，到中间用户的瞬间所有的都把它列举出来，想清楚，然后我在里面列举出每个环节之间可能会涉及到的参数，并且从中选出个性化指标。

数据是好了还是不好，大家实际上这些东西并不能够给你最终的决策，但它的作用是帮你找到这个公司的问题，让你去思考。这里我也简单分享一些比较有意思的几类公司。他们会关注哪些指标，第一个是硬件销售公司，虽然说硬件很火爆，我在这里分享线下的销售，第一步想清，实际上它从创业公司开始到终端用户要经过经销商，我们会有几个指标，我们会油价格，这个价格会有两个部分，我们出厂的价格是给代理商的价格，我们会给终端用户一个指导价格。这里我们需要保证足够高的毛利，使得经销商有足够的动力帮你把东西卖出去。

很多公司说我的毛利率只有15%或者更低，那这样我们就很难走线下去了，线下你不能给经销商足够的毛利空间，那他是不愿意给你卖货的。我们也要关注我们的销量和渠道的存货，实际上是这样的，我们以手机为案例，创业公司说我自己这个月卖出了50台手机，但是我的用户只买到了1台，意味着有49台手机在经销商手中，这个时候你需要帮助用户或者你的经销商把货卖掉。

实际上我们的硬件产品往往会有一个产品组合，有高端、中端、低端，这里有一个产品组合的均价，它应该是用销售额除以从销量。比方说我们的销量上升或者下降的时候，它会告诉你一些所谓的红灯，特别需要注意的是如果我的销售总和在下降，那我们的整个产品销售额都在下降。

第二类我需要分享的是关于企业类的SaaS公司，传统的SaaS公司有这样一个环节，从用户的访问、用户的试用，用户付费、用户续费。实际上这个环节并不包含任何线下的部分，所以这里我们会引入两个东西，第一个叫做用户的获取成本，这个意思是指我获取一个付费的用户的时候及我需要耗化肥的一些成本，包括市场营销，包括销售，等等。第二我会有一个时间，叫做获取成本的还款周期。第三个叫做用户的生命价值。在SaaS公司里面有这样两个指标都非常非常重要，第一我们希望我们的获取成本成长周期小于12个月，意味着我们每获取一个用户，我的现金流能12个内回来。第二个我们的用户生命价值要大于三倍的用户的获取成本。

这里特别感谢的是我们的移康的朱总，他给讲我讲了很多关于硬件销售的道理，也很感谢叶总，谢谢大家。